ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ: алгоритм успеха. Часть1

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ

Технология продаж – это алгоритм, который приводит к результату. Шаги, из которых состоит технология продаж:

Приветствие и установление контакта.
Выявление потребности.
Презентация товара и услуг, которые соответствуют потребностям.
Работа с возражениями.
Завершение продажи.

Пользоваться этим алгоритмом могут только продавцы, которые тщательно изучили товар и умеют рассказать про него на языке выгод. Для формирования навыка рекомендуем проводить с продавцами мозговые штурмы – брать одно свойство товара и придумывать к нему выгоды для покупателя. Например, низкая светопроницаемость штор – это свойство товара. Выгоды, которые получает покупатель:

Возможность выспаться утром – вы сами решаете, когда проснетесь, а не когда солнце начнет светить в глаза. Особенно важно для людей, работающих в ночную смену.
Защита квартиры от перегрева летом, особенно ценно для людей, у которых окна выходят на юг, а кондиционера нет.
Защита деталей интерьера от выгорания – текстиль может потерять цвет буквально за сезон, и не из-за стирок, а из-за солнца.

Разберем каждый этап алгоритма продажи.

ПРИВЕТСТВИЕ и УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

Цель этапа установления контакта – расположить покупателя к себе. В этом помогут:

Контакт глазами, улыбка, открытая поза.
Вербальное приветствие, во время которого нужно обязательно представиться покупателю.

Вопрос или справочная информация: «Добрый вечер, вы первый раз в нашем магазине?», «Добрый день, на выставке представлены не все двери, мы можем подобрать дверь и по каталогу, если потребуется», «Здравствуйте, меня зовут Пётр, обращайтесь, если будут вопросы, я с радостью помогу».

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Каждый этап технологии продаж важен, но выявление потребностей является ключевым. От правильного и полного выявления потребностей зависит не только успех продажи, но и длительность процесса, и сумма покупки.

Выявить потребности можно только через вопросы. Вопросы бывают трех видов:

Открытые – позволяют определить образ жизни покупателя, прояснить его предыдущий опыт, знания и предпочтения. С них мы начинаем продажу. Общая форма вопросов: «Расскажите кто, что, когда, где, почему, как». Примеры вопросов:

Расскажите о помещении, где будет установлена новая дверь?
Расскажите, пожалуйста, почему вы остановили свой выбор именно флизелиновых обоях?
Расскажите, что является для Вас важным в выборе текстиля?
Расскажите, какие у вас были раньше двери?

Закрытые – вопросы, которые предполагают ответы «да» или «нет». Их стоит использовать уже на этапе выбора товара. Если начинать диалог с закрытых вопросов, покупатель будет чувствовать себя как на допросе и, вероятней всего, найдет предлог уйти без покупки. Примеры вопросов:

Дверь должна быть со стеклом?
Обои должны быть с рисунком?

Резюмирующие – помогают понять, насколько верную картину о потребностях клиента вы нарисовали. Эти вопросы позволяют найти пробелы и не допустить возражений на дальнейшем этапе. Примеры вопросов:

«Если я вас правильно понял, вам необходимы светлые двери, в среднем ценовом сегменте, со стеклом и четко выраженной текстурой, все верно?».

У успешных продавцов технология продаж является навыком, то есть действием, доведенным до автоматизма. Достичь этого можно только многократными повторениями. Задача руководителя магазина: сформировать корпоративную культуру, где профессионализм – это ценность, а также установить процедуры, которые позволят продавцам тренироваться. Тренинги могут быть обязательной часть ежедневных собраний.

Об остальных этапах технологии продаж в следующем материале.

Сделано в Kastoom
Положение о защите персональных данных